1，这样的询盘当垃圾？

不知道大家有没有收到这样的询盘，不是英文，而是奇奇怪怪的一些东西，笔画也看不懂，有人可能会认为那些是乱码，或者以为是广告或病毒什么的，当做垃圾询盘丢掉，其实不然，那些询盘就是除英语询盘之外的小语种询盘。

 

比如这样的

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上周就有客户反馈情况，幸亏发现及时，不然每天来的询盘都白白浪费了。

2，走出思维局限，广开客源

上面这个案例其实也是当前很多外贸人的一个思维局限，就是容易把市场重心放在自己熟悉的英语市场，比如欧美等国家，这也是很多企业面对中美贸易战深感无力的一个原因。

 

而且现在传统英语外贸市场的需求也在不断下降，加之竞争激烈，开发一个新客户的难度越来越大。

 

对于外贸人而言，只有客户越多，订单才能越多，业绩才能更好，外贸之路才能走更远。

 

小语种市场的开发，目的其实就是广开客源，获得更多的非英语国家的客户关注，而且在这一片蓝海市场，竞争对手相对少，做的好就容易独占鳌头。

 

目前世界大概有60多种官方语言，除了最常见的以英语为母语的国家，与中国做生意比较相关的小语种有西班牙语、阿拉伯语、葡萄牙语、法语、俄语、德语等，部分如下：

 

等等，小语种占据了海外近一半的市场！

 

那么，如何打开小语种市场呢？结合大家开拓小语种市场的一些困难我们具体看一下。

3，开拓小语种市场，困难与破解之道

（1）一定要用小语种吗，英语不可以？

最好用小语种。因为好多国家官方语言并非英语，他们即使是在国际公共场所也不使用英语，或不习惯用英语、或不喜欢用英语、或压根儿不会英语。。。

 

现在就我接触到的客户，比如俄罗斯的、巴西的，去他们国家参展不带上相应语言的翻译都不行。

 

俄罗斯人认为自己的民族是最棒的、自己的语言是最美的，不愿意去学习英语；巴西人阶级贫富分化很严重，官方语言为葡语，没有机会学习英语的人一大片，通常只有高层的少数人会讲英语。

 

所以像这样的国家，要开发他们的市场，当然是投其所好、用其熟悉的语言才更容易亲近和交谈，也更容易成单。

 

（2）不会小语种，怎么跟客户沟通、跟进？

语言是第一大障碍，很多外贸人因此对小语种市场望而却步，普遍都认为存在语言沟通障碍、很难把单接下来，其实是无形中把难度放大了。

 

事实上，和小语种地区商人做生意，只要是询价的，成单率是非常高的，因为这块市场的竞争小，很多时候，客户找到的就你一家，做的是独门生意。

 

至于沟通问题，其实没有这么复杂，外贸老手都知道，他们手上肯定有不少小语种客户不懂说英文的。

 

Funny：

说说我的一个巴西客户，只会讲葡萄牙语，客户连一句英语都不会说，但我们不仅合作了，每年100多万订单，还成了很好的朋友。我们所有的沟通和跟进方式只有邮件，利用Google翻译，英文和葡萄牙语同时发送。

 

双语邮件是这个样的：

 

这样做的好处是：

照顾不会英语的客户，同时PK掉只用英语的竞争对手，再者引导客户以同样双语的方式进行回复，谷歌翻译的时候会更准确。更重要的是情感营销，客户会感觉你很细心很照顾他的感受，而且也很专业。最后这些客户都被我成功拿下。

 

所以真的不难，关键要勇敢迈出第一步。

（3）对于业务员，该怎样开发小语种客户？

对于业务员而言，主要有5种方法：

 

1）小语种本土B2B平台

 

每个地区都会有一些知名的本土B2B，可以到“bridgat”这个导航网站上查找。找到后，在上面发布产品，很有可能会被当地客户看到、主动来邮件咨询。

 

另外，这些B2B平台上有很多当地的企业，外贸人可以在上面查找、筛选一些可能有需求的企业、进而去主动联系他们，这种方式也是很可能会成单的。

 

2）小语种国家进口海关数据

 

如果主力开拓小语种市场的话，建议大家查找该地区的进口海关数据，能快速找到目标客户信息。

 

亦可使用AB客的海关数据，包含58个国家进出口数据，热门小语种国家的进口提单数据都可以查，如：采购周期、采购量、部分联系方式、贸易伙伴信息、起运港信息、卸货港信息等都能查看。

 

3）小语种地区黄页名录

 

每个地区都有一些黄页名录网站，可以Google搜索“国家+ Yellow Pages/ businessdirectory”查找。

 

找到网站后在上面直接搜索查找潜在采购商，但是要注意搜索的关键词。

 

假设你是一个轮胎制造商，你不要搜索“轮胎”这个关键词，你要搜索汽车或者拖拉机制造商，要搜索的是需要我们这个产品的公司，不是有我们这个产品的公司；

 

如果搜索出的公司没有明确的联系方式，那么我们需要在谷歌里面输入公司名称进行搜索，找到公司主页了解公司并查询其联系方式，接下来就是根据其公司特点或者邮件或者直接拜访公司进行接触。

 

4）小语种本地搜索引擎

 

每个地区都有一些本地搜索引擎，谷歌也有当地的分站，可以在搜索引擎中搜索：

 

产品关键词+（公司名称后缀/邮箱后缀/

importers/buyer/company/wholesaler/retailer/supplier/vendor/...）

 

去查找、分析、筛选一些企业、作为意向客户去深入开发。

 

产品关键词一定要用当地小语种，这样搜索出来的企业基本上都是当地的企业。

 

5）小语种本土展会

 

如果主打小语种市场的话，鼓励外贸企业走出去、参加当地的展会，能快速结识很多意向客户、认识很多行业内的当地朋友，在面对面沟通中，建立信任感、收获订单、加深对该市场的深入了解。

 

4、对于企业而言，怎样推广成本低最有效？

 

建设小语种独立站+谷歌推广是开发该市场的必备手段。

 

有些优秀的企业，比如苹果、比如google自身的网站已经完全本土化的小语种推广。

 

为什么推荐小语种建站和谷歌推广呢？

 

1）谷歌是世界最大的搜索引擎，占全世界的搜索份额大概在83.5%，数据显示非英语国家寻找供应商更多习惯直接通过google搜索，而不是阿里国际。而目前使用谷歌进行采购行为的人群中，约一半的人使用母语采购。

 

原因在于谷歌目前在全世界大概有170种语言界面，打开Google默认就是当地的Google，所以多数人会用母语搜索。因此，使用小语种建站将会覆盖那些只使用母语采购的人群。

 

2）小语种网站更具亲和力，当采购商看到网站语言为母语版本，更容易产生信赖感。

 

之前有位在墨西哥工作7年的老师分享如何快速开发拉美市场。她给了个小tip：拉美人因为骨子里对西班牙语的民族荣誉感的原因，会对能用西语沟通的合作伙伴有着更高的亲切感。如果你能跟我用西班牙语报价，大爷我就不跟你砍价，不跟你啰嗦了。

 

 

当然，这只是句玩笑话，但是也凸显了懂得小语种的本地优势之大。

 

3、小语种网站更容易被google小语种版本收录，并且有机会取得靠前的排名，有更大的曝光量。这也是为什么推荐谷歌SEO和小语种网站结合推广的原因。

 

AB客拥有多语言国际化营销网站+谷歌等主流搜索引擎SEO，帮助外贸企业快速覆盖全球客户，本土化营销，精准获取全球高质量询盘，“品牌+销量”双赢。

 

1）智能高品质建站，基于营销思维设计的多套精美国际化风格网站模板，与国外审美契合，瞬间捕获客户的心，促进询盘！

 

2）“1+49小语种”独立网站，采用英语和49个小语种覆盖全球95%以上的客户人群，同时分别对应Google的50种小语言站点的SEO，并同步带动Yahoo, Bing, Ask, AOL, Yandex等其它主流搜索引擎的SEO，网站长期稳居当地搜索引擎首页，客户有询盘第一个找上门。

 

3）兼容pc端、平板端、手机端，网站更加灵活多变，加载速度更快，给客户优质体验。

 

4）打造企业专属域名，帮助沉淀企业数据，全力打造企业全球品牌，快速提升全球知名度。