ab客
2019-06-05关于如何写开发信，在外贸圈是一个永恒的话题，一直出现这样一个让人啼笑皆非现象，外贸大咖们觉得自己掏尽家底写出来的开发信，然后很多外贸人看完觉得讲的都是空话，没有干活，让外贸咖很无奈，不知道如何是好。
有一个小伙伴这么说：我按照你们说的写开发信的思路写好了开发信，发出去了也收到不少回复，然而，不知道怎么去回。这是模仿别人的一个常见的现象，没有找到精髓，只是照葫芦画瓢，一旦葫芦没有的，就不知如何应对了。
所以，你在参考别人开发信的时候，你需要搞明白，为什么别人要这么发？这么发的意义何在？再去搬人家开发信的内容，不带脑子的去发开发信，是不会有任何效果的。
一封高回复率的开发信需要具备这些
- 对方的邮箱是否有效？是否是关键人的邮箱
我们获得对方邮箱的方法比较多，这里就不细讲了，例如，展会信息、海关数据、黄页等等，找到对方邮箱之后，不是就代表可以给对方发邮件了，先去验证下对方的邮箱是否真实，要不然你会做很多无用功。
验证对方邮箱的方法，https://email-checker.net/我经常用这个，除非对方申请信息保护，正常情况都可以查到该邮箱是否真实。
- 邮件到达对方的邮箱，是否会被打开？
邮件是否被打开，主要取决于你的邮件标题，以下几个标题是在实践和分析中，被打开的几率比较高的。
{介绍人} recommended I get in touch
前提：{介绍人}必须是你们共同的联系人；
Don't sell last year's style. New arrival of XXX.
前提：公司有新品推出，或者在目标客户的市场里算是新产品。
Sending you an offer for XXX.
前提：前提是推断得出对方在采购季，或者获悉对方在发询盘。
Here is a way to crush your competitor.
前提：（这个标题是需要你做好一定的基础工作）你通过综合分析比较了解客户市场，甚至是其竞争对手。而你们刚好有优势，方案或者能力帮助他一起占领新的市场。
{目标客户名字}+read this email to get benefited.
这算是开发信里回复率最高的一个标题了。我想原因有两个，一是一般我们看到自己的名字在邮件标题，肯定会很好奇；二后面的内容，提及到的get benefited 更加会产生兴趣。
- 客户打开你的邮件，会不会回复你
到了这一步比较关键了，很多人死在了这一步，前面也是做足了功课的，却没有结果，很丧气。
事实上，据统计只有6%的开发信在第一封发出去就会有回复，大部分的开发信被回复的基本流程是这个样子的。不是你一个人在努力
第一周
第1封邮件 – 开发信的敲门砖
隔天或者第三天：
第2/3封邮件- 基础的跟进
下一周后：
第4/5封邮件 – 提及打电话，争取得到正面回复
甚至需要后续更多跟进（当然在15封邮件+电话无果后基本可以先搁置一边了）
通常我会避开周一（最繁忙）周五（即将结束这一周工作）并且考虑到对方的时差，在其上班时间发出。
在进一步的分析后还总结出来：
1. 如果一个抢眼的标题+吸引力的内容，对应欧美市场通常在4封邮件内会得到回复；
2. 对应非洲市场，在1/2封邮件后直接打1通电话会更有帮助些；
3.对应南美市场，如果转换成当地的语种，会明显改善回复率；
4. 对于大客户开发最好用邮件；对于小客户开发，通过社交平台发送站内信更有效；
5. 开发信外观上只讲究一目了然，排版以简约为主。第1封建议纯文字，第2封可以图文结合。欧美市场也可以以infographic (information+graphic) 的形式，通过图像将文字显得更加生动，吸引力。
6.内容简介，重点清晰
没有喜欢看到啰啰嗦嗦，半天也看不到重点的话，毕竟现在生活节奏这么快，可能在打开你的邮件一秒钟时间就决定是否需要详细看，否则就关掉了。
7.带着脑子
发邮件前，你要搞明白以下几个问题：
为什么要写给对方？
写什么内容？
要达成什么目的？
希望对方下一步怎么做？
给对方什么诱因？
8.带着明确的称谓并解释下如何获得对方的讯息
Hello / Hi XXX {对方的名字}
Hello Purchasing Manager {对方的职位}
尽量不要用Dear Sir/ Madam 比较官方且一看就是群发的词汇。
你如何获得对方的资讯的？这点也很重要，毕竟信息暴露太严重了，想想自己的信息，突然被一个陌生人知道的那么清楚，难免有点不舒服。
如果有引荐的：{引荐人名字} suggested I contact you.
如果是展会上获得的联系方式：It was a pleasure to know you at XXX fair in {城市/国家}
或：We met at XXX in {城市/国家} +时间
如果是网上获得的联系方式，则要换一个婉转的方式：
Noticed you are in the market for {产品}
或Glad to know you are in XXX industry.
9.和对方联络的目的
这个问题为开发信里最核心的内容。当你说明清楚彼此共同联结时，也回答了对方心中的疑问。（我认识你吗？你怎么知道我的？我为什么要放下手头工作看你的邮件？有什么动力回复你？）
任何一个行业，从上游到下游，因为分工协作关系的内容、生产线的不一样，价值点也各不同。产品/服务优势，建议以公司内部强调或个人所观察总结到的为准。
比如询问客户是否需要产品目录挑选？
比如询问客户是否有时间电话沟通？
比如询问客户是否需要你这边提供样板？
比如希望对方收到邮件后有需求联系你？
还是希望对方给你机会，进一步给他更多的介绍？
如果你没有询问，客户看完邮件基本上就关掉。不会和你建立连接。
经验总结得出，如今营销邮件泛滥成灾，大批量操作的群发开发信越来越低效了。第一步筛选客户时候可以用，重点客户还是需要精准，针对性强的一对一，或一对特定的群体的开发信，才能立竿见影。一定要区别去对待，你越想省事，你的开发信就越没效果。
一对特定群体指把目标客户按类别分。比如按性质分，经销商/批发商/零售商等等，比如按产品种类分，按国家地区分。然后分别拟写好开发信，发出去。如果能获取对方的姓名，直呼姓名比称谓更佳。