前端时间写的篇文章《外贸公司如何做到夹层突围》中提到“市场上很多外贸公司，没有自己的工厂，亦没有自己的设计和品牌，总会遇到，买家说，你只是个中间商，我想找个供应商。。。之类的这样问题，使外贸企业觉得生存逐渐困难了”，有小伙伴在网站上留言，说“并没有觉得外贸公司生存困难，是会有客户在意是不是中间商，但并不多，那些说在意你是中间商的到底是托词还是真的在意，有仔细分析吗？其实更多的在意能给他带来的价值”。是的，传统的观念，总是觉得工厂比贸易公司更有竞争力，因此有实力的自己组建工厂，没实力的假装是工厂。我们确实忘了去客观的分析用户的真正需求，从本性出发的为自己不那么成功找一些冠冕堂皇的理由。

 

但其实作为客户，他真的会介意供应商到底是不是工厂吗？这引起了大家的思考，客户说想找工厂是真的想找工厂，还是只是拒绝你的推辞，其实，他最介意的是你到底能够给对方带去多少价值。 

 

“创造价值”这个词说起来简单，理解起来也不复杂，但其实绝大多数人都做得不好。

 

举个简单的例子：

 

大家给客户发开发信或者打电话的时候，一般都是怎么做的？

 

—— “我是做什么产品的，我今天想跟你介绍一下我们公司的产品。” 

 

——“我公司是个很大很厉害的公司，我想和你介绍一下我公司的情况。” 

 

但大家换位思考一下，这些东西对于客户有什么价值？

 

没有，一毛钱都没有，所以客户不愿意回你邮件，不愿意接听你的电话，原因就在于此。 

 

当然了这个时候你可能会说，“我的产品价格又便宜，性能又好”，将这么好的东西介绍给客户，难道不就是对他产生价值了吗？ 

 

首先，产品便宜性能又好真的就能够给我带来价值了吗？要是我的需求并不是便宜和性能呢？ 

 

其次，或许你说的对，可我凭什么要相信你呢？

 

你只不过是芸芸众生当中一个和别人没有什么区别的供应商，我为什么要花时间去了解你，并且相信你真的能够给我带来价值呢？ 

 

从这个角度出发，价值其实是一个相对值而不是一个绝对值。

 

而且，在你真正为对方创造价值之前，首先对方得先相信你能够给对方创造价值，只有这样他才会愿意给你支付“价格”。 

 

关于这一点，不管我们做不做外贸，只要我们身处商业社会当中，就一定会受到这个法则的影响：你想要什么，就得先给别人带去什么。 

 

对！先想想一下，客户的需求是什么？根据需求去包装功能就会好了很多，生硬的去讲功能确实让你接受不了。

 

举个简单的例子，假如，别人给你介绍了个男朋友，介绍人可以讲对方条件如何如何好之类的话，但如果这个男的，一上来就和你讲自己如何如何优秀，会不会让人觉得这个人就是臭显摆，想扭头而走。换种情况，这个男得，先问问你想找个什么样的男朋友，你讲出你的需求，他这个时候说，这么巧，我好像刚好满足，你是不是还有一种被撩的感觉，好像还不错。

 

到我们的工作中也一样，有的人会说，客户不会一上来就告诉我的需求，比如开发信的时候，对，这个时候确实不了解需求，没法做到针对性，但我们应该也大概知道这些潜在客户的需求点，用客户关注的点去写开发信，而不是把我们的功能描述的多么牛逼，你可以试一下，这样就会好了很多。